יש שלוש דרכים לדוור מ-Salesforce: לשלוח מיילים ישירות מתוך ה-CRM, להוסיף את פלטפורמות השיווק של Salesforce (Account Engagement או Marketing Cloud), או לחבר כלי דיוור חיצוני שמסתנכרן עם Salesforce. השליחה הישירה מתאימה לכמויות קטנות ולמיילים אישיים. לקמפיינים, ניוזלטרים ומסעות לקוח צריך את אחת משתי האפשרויות האחרות.
אפשרות 1: שליחה ישירה מתוך Salesforce
Salesforce יודעת לשלוח מיילים מתוך רשומות, עם תבניות, ולרשימות של אנשי קשר או לידים (List Email).
מתאים ל: מיילים של אנשי מכירות ללקוחות שלהם, מעקבים, ומשלוחים קטנים לרשימות ממוקדות.
לא מתאים ל: ניוזלטרים וקמפיינים. יש מגבלה יומית על כמות המיילים החיצוניים שאפשר לשלוח, ואין את מה שכלי דיוור נותן: עורך עיצוב נוח, בדיקות A/B, ניהול הסרות מסודר, מסעות לקוח, ומעקב מפורט אחרי פתיחות והקלקות.
אפשרות 2: פלטפורמות השיווק של Salesforce
Account Engagement (לשעבר Pardot). מיועד בעיקר ל-B2B: דיוור, טפסים ודפי נחיתה, ניקוד לידים (Lead Scoring), ומסעות טיפוח (Nurturing) שמעבירים לידים חמים למכירות. הוא בנוי על Salesforce ולכן הנתונים משותפים.
Marketing Cloud. הפלטפורמה הגדולה, שמתאימה לנפחים גבוהים ולתקשורת עם צרכנים (B2C) במייל, SMS ווואטסאפ. בשנים האחרונות Salesforce בונה מחדש את המשפחה הזו על הליבה של Salesforce ועל Data Cloud.
היתרון: חיבור עמוק ל-CRM, דוחות שמראים איזה קמפיין הביא איזו עסקה, ותהליך אחד מהליד ועד הסגירה.
החיסרון: מחיר. התמחור הוא לפי ארגון ולפי נפח, ובדרך כלל מתחיל באלפי דולרים בחודש. זה משתלם לארגוני שיווק פעילים, ופחות לעסק ששולח ניוזלטר פעם בחודש.
אפשרות 3: כלי דיוור חיצוני עם סנכרון
כלים כמו Mailchimp, ActiveCampaign או מערכות דיוור ישראליות מתחברים ל-Salesforce, בחיבור מובנה או דרך כלי אוטומציה.
מתאים ל: עסקים שצריכים קמפיינים וניוזלטרים מקצועיים, אבל לא את כל היכולות (והמחיר) של הפלטפורמות של Salesforce.
על מה להקפיד:
- כיוון הסנכרון. מה עובר מ-Salesforce לכלי הדיוור (אנשי קשר, פילוחים), ומה חוזר (פתיחות, הקלקות, הסרות מרשימה).
- הסרות מרשימת התפוצה. מי שהסיר את עצמו בכלי הדיוור חייב להיות מסומן גם ב-Salesforce. אחרת מישהו ישלח לו שוב, וזו גם בעיה משפטית לפי חוק הספאם.
- מקור אמת אחד. אנשי הקשר מנוהלים ב-Salesforce, וכלי הדיוור רק שולח. כשמנהלים רשימות בשני המקומות, מהר מאוד יש כפילויות וסתירות.
איך בוחרים
| המצב שלכם | מה מתאים |
|---|---|
| אנשי מכירות ששולחים מיילים ללקוחות שלהם | שליחה ישירה מ-Salesforce |
| ניוזלטר וקמפיינים, תקציב מוגבל | כלי דיוור חיצוני עם סנכרון |
| B2B עם מחלקת שיווק, ניקוד וטיפוח לידים | Account Engagement |
| נפחים גדולים, B2C, כמה ערוצים | Marketing Cloud |
הנקודה שרוב החברות מפספסות
הבחירה בכלי היא החלק הקל. מה שקובע אם הדיוור יעבוד הוא הנתונים: האם השדות ב-Salesforce מלאים ואחידים כדי שאפשר יהיה לפלח, האם ברור מי הלקוחות ומי הלידים, והאם מה שקורה בקמפיין חוזר ל-CRM כך שאנשי המכירות רואים אותו.
לפני שמחברים כלי דיוור, כדאי לבדוק את זה. זה בדיוק מסוג הדברים שאני עושה בעבודת RevOps במיקור חוץ: לחבר בין השיווק, המכירות והמערכות כך שכל קמפיין נמדד עד ההכנסה.
רוצים לבדוק מה מתאים לכם? אפשר לקבוע שיחה קצרה.